作者｜王芳潔
“我也覺得釘釘太爛了?！?/p>
這是幾天前，一位釘釘?shù)匿N售跟客戶說的話，他說自己也很想幫忙去改進(jìn)，但是恐怕自己推不動(dòng)。
【資料圖】
很快，這段話被傳給了釘釘總裁葉軍。一般來(lái)說，在企業(yè)內(nèi)部傳遞這類內(nèi)容，調(diào)性都是比較積極的，在更普遍的視角下，它傳遞的信息包括：客戶視角，坦誠(chéng)溝通，以及由外向內(nèi)push事情的技巧。
但是葉軍覺得有問題，怎么能在客戶面前慫掉，“你說推不動(dòng)，意思是你沒毛病，都是別人的問題，你不是釘釘?shù)膯T工嗎？釘釘?shù)乃袉栴}都是你的問題，你有責(zé)任推動(dòng)解決，你也能推動(dòng)解決。”
客戶，對(duì)于阿里來(lái)說，這應(yīng)該是最熟悉的詞匯，它出現(xiàn)在集團(tuán)價(jià)值觀的第一條，但對(duì)于已經(jīng)8年的釘釘來(lái)說，與這個(gè)詞發(fā)生鏈接也不過只有3年時(shí)間。在創(chuàng)業(yè)最初的6年里，規(guī)模是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的最大目標(biāo)。
一位互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人曾經(jīng)告訴我，在謀求變現(xiàn)的最初階段，他要求公司的所有人每天背誦——什么是客戶。釘釘總裁葉軍，也做過類似的動(dòng)作：去年9月，他曾在公司內(nèi)部推薦了一本書——《像紳士淑女一樣服務(wù)》，作者是百年酒店品牌的創(chuàng)始人。“希望可以做到每個(gè)客戶問題到你為止，不要推脫。有問題，你拿回來(lái)找支持。找不到人，你可以來(lái)找我?！彼麑?duì)前線員工直接說。
甚至到今天，他仍然覺得需要持續(xù)去培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)在商業(yè)和服務(wù)上的sense。
三年前，葉軍來(lái)到釘釘。他要和釘釘一起去探索商業(yè)化這條路。與此同時(shí)，他面對(duì)的是相對(duì)復(fù)雜的形勢(shì)，突如其來(lái)的疫情，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)增速見頂，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)群雄鏖戰(zhàn)，而作為走在行業(yè)最前面的阿里，應(yīng)該也最早體會(huì)到了天花板逼近帶來(lái)的壓強(qiáng)。
“插個(gè)扁擔(dān)都能開花的日子過去了”，葉軍說。8月的第三周，他加入阿里滿16周年。
為了讓釘釘盡快成為一家真正的商業(yè)公司，與葉軍到來(lái)同時(shí)發(fā)生的，還有“云釘一體”。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，外界普遍認(rèn)為，釘釘是作為一個(gè)業(yè)務(wù)單元，被納入到阿里云的體系內(nèi)，但事實(shí)是，自始至終，釘釘都是一家獨(dú)立的公司，只是此前由云智能事業(yè)群分管。
8月中旬的消息顯示，這種模式即將結(jié)束，釘釘將完全獨(dú)立，組織架構(gòu)回歸集團(tuán)，此后業(yè)務(wù)將獨(dú)立發(fā)展，成為“1+6+N”中的一個(gè)N。
釘釘是有巨大想象空間的，據(jù)說這是阿里集團(tuán)對(duì)釘釘?shù)墓沧R(shí)。就像三年前，誰(shuí)也不會(huì)想到，當(dāng)教育用戶像潮水一般褪去，釘釘仍然實(shí)現(xiàn)了每9個(gè)月用戶規(guī)模增加1個(gè)億。
應(yīng)該也很少有人會(huì)意識(shí)到，目前在釘釘上已經(jīng)有超過1000萬(wàn)個(gè)應(yīng)用。這些應(yīng)用有一些由超過5000個(gè)生態(tài)伙伴開發(fā)，也有一些由數(shù)千萬(wàn)企業(yè)用戶的研發(fā)部自研，它們都被放到釘釘上，共同構(gòu)成了一個(gè)開放的數(shù)字化系統(tǒng)，而釘釘則是這個(gè)系統(tǒng)的底座。
某種角度上，這個(gè)底座像是一匹坐騎，馱著企業(yè)在數(shù)字化的路上奔。并且隨著AI時(shí)代的到來(lái)， “以前我們是騎在牛背上，現(xiàn)在是騎在AI的背上?！比~軍說。
“蹲下來(lái)達(dá)成共識(shí)”在企業(yè)的發(fā)展規(guī)律當(dāng)中，一直有一個(gè)海軍與海盜的概念。當(dāng)海軍成建制的參與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，海盜獲得了生存和壯大的空間，這是創(chuàng)業(yè)公司難以匹敵的優(yōu)勢(shì)。
過去9年里，釘釘一直是那個(gè)“海盜”，頭六年自不必說，它曾經(jīng)只是阿里對(duì)社交產(chǎn)品發(fā)起第一波進(jìn)攻失敗后的一處閑筆，后來(lái)卻成為了國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公賽道的開拓者。2020年初爆發(fā)的新冠疫情，讓釘釘?shù)腄AU迎來(lái)了一次爆發(fā)，最高達(dá)到了1.5億。
但哪怕已經(jīng)是中國(guó)規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之一，當(dāng)時(shí)的釘釘連一個(gè)銷售都沒有。
所以一開始，是阿里云在幫著賣釘釘，阿里云在全國(guó)有1000多個(gè)銷售，并且熟悉企業(yè)。做To B 銷售，能認(rèn)識(shí)客戶是個(gè)門檻，阿里云的銷售“順便”就能把釘釘帶進(jìn)很多企業(yè)，截至目前，大概有200多個(gè)大客戶是阿里云幫助釘釘簽的單。本來(lái)，在“商業(yè)操作系統(tǒng)”的大戰(zhàn)略下，這樣也沒什么問題，云是利潤(rùn)中心，釘釘是“增值服務(wù)”，或者說“戰(zhàn)略入口”，每個(gè)業(yè)務(wù)都完成自己對(duì)于生態(tài)的使命就好。
增值服務(wù)對(duì)應(yīng)的是成本中心。問題是，當(dāng)下已是經(jīng)營(yíng)責(zé)任制的時(shí)代，一個(gè)成本中心“既無(wú)法體會(huì)經(jīng)營(yíng)的快樂，也無(wú)法體會(huì)經(jīng)營(yíng)的壓力”，一位釘釘?shù)膯T工對(duì)我說。
類似的情況其實(shí)不僅出現(xiàn)在阿里，通常來(lái)說，在一家大公司內(nèi)，以內(nèi)部交易形式完成銷售，并在合并報(bào)表后，收入被抵消掉的業(yè)務(wù)，最終都很難實(shí)現(xiàn)真正的商業(yè)價(jià)值。而從產(chǎn)品角度，如果一款產(chǎn)品完全附屬于“大套餐”，那么即使短期通過捆綁銷售，邊際成本近乎為零，但也會(huì)因離客戶太遠(yuǎn)，失去對(duì)客戶真實(shí)需求的感知，不能及時(shí)響應(yīng)客戶的需求。
所以，要讓釘釘實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值，就必須讓它徹底學(xué)會(huì)獨(dú)立行走，自己直面客戶。所以，在過去的三年間，釘釘自己也在搭建并驗(yàn)證自身的商業(yè)化產(chǎn)品體系，目前這套體系已經(jīng)跑通，并且小有成效。
葉軍坦言，“長(zhǎng)羽毛”的最初階段最難。那時(shí)，釘釘開始了一系列變革，除了建立大客戶服務(wù)部以外，還需要完成內(nèi)部的拆分，和組織重構(gòu)。
由于原來(lái)釘釘是以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的形式存在，組織形式相對(duì)簡(jiǎn)單，所以圍繞商業(yè)鏈路的結(jié)構(gòu)，拆分不可避免，而拆分的成本非常高，因?yàn)闀?huì)遇到很多人的問題，這個(gè)業(yè)務(wù)拆給誰(shuí)，人拆給誰(shuí)。
葉軍覺得那段時(shí)間很痛苦，何況對(duì)于這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說，他自己也算是空降的，并且接下的是一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。
好在，他比更多人都能意識(shí)到，“人蹲下來(lái)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)更容易達(dá)成共識(shí)?！比~軍決定要蹲下去。
但是回過頭來(lái)看，這段動(dòng)蕩的時(shí)期，還是給友商創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間。于是，越來(lái)越多的雜音出現(xiàn)在葉軍的耳畔。那段時(shí)間，就連自己的同事，也會(huì)覺得，釘釘要不行了。
那是一段被競(jìng)爭(zhēng)過度牽引的時(shí)期，釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)氛圍有點(diǎn)亂了。但葉軍覺得，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該經(jīng)歷一段這樣的周期，然后大家才會(huì)去反思。
比方說，該不該學(xué)習(xí)友商去做飽和攻擊？答案是不能，第一釘釘也沒這個(gè)家底，第二也認(rèn)為沒有必要。B端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化鏈路很長(zhǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，每個(gè)公司的老板都很理性，不會(huì)單看一個(gè)廣告就決定用哪家的產(chǎn)品。
再比方說，要不要也重投入去做標(biāo)桿客戶，答案還是不能。原因是釘釘?shù)囊?guī)模太大了，這樣一個(gè)大眾產(chǎn)品的終極使命，不是為一部分公司提供高溢價(jià)服務(wù)，而是要讓盡量多的公司享受到普惠。
所以，共識(shí)只能有一個(gè)——回歸用戶，做深價(jià)值，去錨定產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的核心需求，也就是構(gòu)建數(shù)字化的能力。
如果說規(guī)模化還是商業(yè)化，這是方向的選擇，那么在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的過程中，會(huì)有很多路徑選擇。釘釘選擇的道路是，做企業(yè)的數(shù)字化底座，“因?yàn)檫@更加通用。”
事實(shí)證明，三年過去了，釘釘并沒有落后，QuestMobil數(shù)據(jù)顯示，2023年5月，釘釘MAU為1.9億，DAU為8172萬(wàn)。相比疫情峰值時(shí)期沒有明顯下降，但結(jié)構(gòu)更優(yōu)化了，企業(yè)用戶占據(jù)了其中的大多數(shù)。
要做插線板如果說To B是方向的選擇，那么做企業(yè)的數(shù)字化底座就是釘釘在這個(gè)大方向上，所做的道路選擇。不過走這條路談何容易，它需要對(duì)企業(yè)有足夠的洞察。
阿里內(nèi)部曾有人說，要在集團(tuán)找?guī)讉€(gè)懂To B的管理者，葉軍算是其中一個(gè)。作為原阿里企業(yè)智能事業(yè)部負(fù)責(zé)人（負(fù)責(zé)阿里集團(tuán)信息化工作），“阿里動(dòng)物園”紛繁復(fù)雜，從中臺(tái)到業(yè)務(wù)線，每個(gè)都曾經(jīng)是葉軍的“客戶”，在不斷碰撞與磨合中，葉軍逐漸學(xué)會(huì)如何去和客戶打交道，去服務(wù)他們。
要說起來(lái)，釘釘?shù)牡谝粋€(gè)外部大客戶也是由葉軍團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的。2020年7月，葉軍開始負(fù)責(zé)由浙江省聯(lián)合阿里巴巴開發(fā)的政務(wù)辦公系統(tǒng)浙政釘，每天有180萬(wàn)名浙江省公務(wù)人員在使用釘釘辦公，迄今為止，這仍然是釘釘最大的項(xiàng)目。
當(dāng)然，它不是唯一一個(gè)，目前釘釘上，有三分之一以上的活躍用戶來(lái)自2000人以上的中大型企業(yè)客戶。
這些客戶都擁有相當(dāng)龐大的業(yè)務(wù)，以及相當(dāng)復(fù)雜的組織。它們就像一張網(wǎng)，由各條鏈路交織而成，有組織的，也有業(yè)務(wù)的。如果要提升整張網(wǎng)的效率，就必須從端到端的暢通每一條鏈路，并且保證每個(gè)鏈路交匯的節(jié)點(diǎn)，不成為數(shù)據(jù)流動(dòng)的卡點(diǎn)?？陀^而言，以前的協(xié)同辦公產(chǎn)品并不具備這種能力，大家最早都是做辦公場(chǎng)景的IM工具，最多能實(shí)現(xiàn)點(diǎn)到點(diǎn)的交互。
當(dāng)然，以往也有很多成熟的SaaS來(lái)提供垂直鏈路的端到端能力，例如OA軟件、CRM軟件、財(cái)務(wù)軟件等，具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景里，各家公司往往會(huì)采購(gòu)或自研各種SaaS去適配。但是難就難在，數(shù)據(jù)很難在這些軟件中流動(dòng)起來(lái)，于是在客觀上就形成了，公司內(nèi)部的一個(gè)個(gè)信息孤島。
葉軍認(rèn)為，如果釘釘要成為企業(yè)的數(shù)字化底座，就必須打破這些信息孤島，實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)字化。
這絕對(duì)是公司的剛需。一家互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)研負(fù)責(zé)人告訴我，一度業(yè)務(wù)線中沉淀了200多個(gè)系統(tǒng)，互相之間都沒有打通，甚至到最后還有很多數(shù)據(jù)，需要人工去計(jì)算。她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)花了一年時(shí)間去重構(gòu)了系統(tǒng)。
但要釘釘親力親為卻也不現(xiàn)實(shí)，迄今為止，這家公司還保持著創(chuàng)業(yè)公司的狀態(tài)，只有1500多人，要是深入到具體的解決方案里去，那人員不得幾倍倍數(shù)增長(zhǎng)，更何況一個(gè)外部團(tuán)隊(duì)，也不可能像公司自己的CIO那樣了解真實(shí)業(yè)務(wù)需求。
2022年，釘釘宣布了PaaS First Partner First戰(zhàn)略，即打造信息鏈路的過程中只做“插線板”，將重構(gòu)鏈路的主動(dòng)權(quán)交給CTO/CIO們。
據(jù)了解，過去三年，釘釘做了幾個(gè)PaaS平臺(tái)，aPaaS做低代碼，bPaaS幫企業(yè)把系統(tǒng)打碎做成小組件放在釘釘聊天框中，還有大量的iPaaS連接器，目的是降低企業(yè)系統(tǒng)的打通成本。
其實(shí)做連接器也并不簡(jiǎn)單，數(shù)據(jù)的流通不是開放API接口就能實(shí)現(xiàn)的，關(guān)鍵在于理解數(shù)據(jù)，一家工廠的庫(kù)房里，杯子和水壺的編碼不同，要是不理解它們，又怎么能讓不同的SaaS互相讀懂。
在這個(gè)“插線板”上，企業(yè)的CTO和CIO可以根據(jù)自己的需求，將不同功能的SaaS軟件插進(jìn)來(lái)，形成端到端的鏈路，并且由于大家都在一個(gè)串并聯(lián)電路當(dāng)中，軟件之間形成數(shù)據(jù)的流通，并沉淀出企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。
而專業(yè)場(chǎng)景的應(yīng)用能力提升，主動(dòng)權(quán)則在生態(tài)合作伙伴手中，釘釘要做的，只是后退一步，讓生態(tài)繁榮起來(lái)。
客觀來(lái)看，平臺(tái)型企業(yè)與生態(tài)企業(yè)之間，最大的合作成本來(lái)自于信任，因?yàn)楹笳咦顡?dān)心的一點(diǎn)就是前者去走了自己的路，讓自己無(wú)路可走。
為了讓生態(tài)放心，葉軍立的規(guī)矩是，釘釘只做一件事，就是PaaS。此外，合作的基礎(chǔ)除了不互相侵占對(duì)方的領(lǐng)地之外，還有一條更為核心，即要保證合作方的利益。在與生態(tài)企業(yè)的合作當(dāng)中，釘釘每賺1塊錢，就給生態(tài)伙伴帶去9塊錢。
在這樣的分成比例下，大量的工作也就由生態(tài)企業(yè)來(lái)完成，例如為單一企業(yè)定制解決方案，提供售后服務(wù)。釘釘有很多客戶是中小企業(yè)，數(shù)字化預(yù)算比較少，也招不到專業(yè)IT團(tuán)隊(duì)，很多中小企業(yè)通過低代碼搭建了自己的行業(yè)應(yīng)用，甚至有發(fā)展好的企業(yè)能把行業(yè)解決方案出售，成為服務(wù)提供商。
當(dāng)然，這也保證了釘釘能夠以最小單元，去支持規(guī)模增長(zhǎng)和商業(yè)化探索。
前段時(shí)間，葉軍去拜訪企業(yè)，對(duì)方說釘釘只有幾個(gè)人來(lái)和自己對(duì)接，而友商為拿到這個(gè)項(xiàng)目配備了60個(gè)人。但這種模式從商業(yè)角度是難以持續(xù)的，這種純貼錢的消耗戰(zhàn)會(huì)有個(gè)天然的天花板，再堆砌投入，也會(huì)因規(guī)模不經(jīng)濟(jì)而止步不前。
據(jù)一位企業(yè)人士介紹，某辦公工具對(duì)該企業(yè)的政策是第一年免費(fèi)期，雙方相處還算融洽，但第二年開始收費(fèi)了，一家十萬(wàn)人規(guī)模的企業(yè)收100萬(wàn)，公司老板非常不滿，認(rèn)為自己采用這個(gè)產(chǎn)品是幫其打了廣告做了背書，“怎么能收錢呢？”
自始至終，釘釘都堅(jiān)持被集成的概念，在一個(gè)企業(yè)所需要的能力包當(dāng)中，釘釘只提供通用的能力，和底座的能力，它也只掙這份錢。
據(jù)了解，釘釘目前的商業(yè)路徑有三：首先是純軟件訂閱式收費(fèi)，核心產(chǎn)品是“三專底座”，在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，對(duì)專業(yè)版、專屬版、專有版“三專”收取年費(fèi)；其次是平臺(tái)分傭和硬件授權(quán)，對(duì)合作伙伴銷售的SaaS產(chǎn)品抽傭；以License的形式向基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產(chǎn)品的合作伙伴收費(fèi)。第三是套件產(chǎn)品，包括最近推出的魔法棒套件、office套件、管理套件和PaaS套件。
在上述三種收入路徑當(dāng)中，三專收費(fèi)的占比超過了50%。
在AI領(lǐng)域，釘釘在8月 22日的生態(tài)大會(huì)上，正式對(duì)外公布了AI版本的定價(jià)方案：在釘釘專業(yè)版年費(fèi)9800元基礎(chǔ)上，增加10000元即可獲得20萬(wàn)次大模型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用平均只需5分錢。。
自4月宣布接入通義大模型之后，釘釘17條產(chǎn)品線、55個(gè)場(chǎng)景已經(jīng)全面接入大模型完成智能化改造。但AI的能力并非釘釘一家希望擁有，它實(shí)際上已經(jīng)成為生態(tài)中所有企業(yè)的共同愿望。
只是大模型高昂的算力和訓(xùn)練成本，讓一些伙伴止步于AI的門前，所以釘釘推出了AI PaaS，幫助生態(tài)用大模型重做一遍產(chǎn)品。
“我們做的這層?xùn)|西也像插線板，有三芯的，兩芯的，美標(biāo)的，歐標(biāo)的，所有’電器’，也就是場(chǎng)景都可以往上插，我可以保證所有的電線都能插到大模型上。”葉軍說。
某種程度上，釘釘放棄了“說教”，而是躬耕去真正理解企業(yè)、經(jīng)營(yíng)者的真實(shí)需求，去解決這些需求。
重構(gòu)想象力在一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，除了組織和業(yè)務(wù)的鏈條之外，實(shí)際上還存在另外一個(gè)鏈條，那就是人的關(guān)系鏈。
其實(shí)，如果往回看9年，釘釘?shù)恼Q生，就是以這條關(guān)系鏈的存在為基礎(chǔ)的，通過人和交互和協(xié)同，來(lái)實(shí)現(xiàn)辦公場(chǎng)景的移動(dòng)化。
但是隨著時(shí)間的推移，大家發(fā)現(xiàn)，和組織、業(yè)務(wù)鏈條的韌性不同，人際關(guān)系鏈?zhǔn)窍鄬?duì)脆弱的。每天在釘釘上，會(huì)發(fā)生高達(dá)幾十萬(wàn)人的離職，雖然和其他辦公軟件不同，釘釘?shù)馁~號(hào)是屬于個(gè)人的ID，但一旦個(gè)人離開了原公司，就會(huì)變得空空如也，聊天的界面和通訊錄會(huì)即刻關(guān)閉。
這個(gè)問題，就連從來(lái)沒有離職過的葉軍也會(huì)感到頭疼，本來(lái)有些同事相處多年，已經(jīng)成為了很好的朋友，但因?yàn)榇蠹叶继炝?，用慣了釘釘，也沒想著要去加微信，等人家一離職，就真的失聯(lián)了。
這個(gè)問題釘釘也想了好多年，直到8月16日，釘釘個(gè)人版正式啟動(dòng)內(nèi)測(cè)，在職期間的關(guān)系鏈，知識(shí)空間、云盤、AI能力、視頻會(huì)議，這些只要不涉及公司的機(jī)密，都是個(gè)人資產(chǎn)，它們完全可以留在個(gè)人手中，最終沉淀為個(gè)人能力的一部分。
時(shí)隔三年，釘釘又要向To C場(chǎng)景出發(fā)了。對(duì)于一個(gè)擁有同C用戶量級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說，釘釘?shù)南胂罅Σ恢辉谟赥o B企業(yè)服務(wù)，還有To C的網(wǎng)絡(luò)密度。
更何況，釘釘?shù)某刈永锉緛?lái)就沉淀了大量的個(gè)人用戶，“只是有個(gè)階段，我們沒想清楚，它究竟是禮物還是甜蜜的負(fù)擔(dān)。” 一位釘釘?shù)膯T工表示。
時(shí)間回到三年半以前，新冠疫情發(fā)生之前，釘釘對(duì)于用戶的心智還是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的聊天工具，當(dāng)時(shí)釘釘?shù)腄AU也只有3000萬(wàn)。但是疫情帶來(lái)了線上教育需求的瞬時(shí)爆發(fā)，因?yàn)橄蛏鐣?huì)免費(fèi)提供網(wǎng)課功能，釘釘?shù)腄AU很快過億，一時(shí)成為了現(xiàn)象級(jí)的國(guó)民產(chǎn)品。
這是釘釘To C雄心最高漲的時(shí)刻，要知道即便是到了2022年末，中國(guó)DAU過億的產(chǎn)品也沒有超過20個(gè)。
只是然后呢？隨著疫情常態(tài)化后，學(xué)校的復(fù)課，學(xué)生用戶又像潮水一般退去了。
更為重要的是，大量的網(wǎng)課需求讓釘釘?shù)膸挸杀径冈?，這個(gè)企業(yè)內(nèi)部的成本中心在客觀上承擔(dān)了巨大的社會(huì)成本，并且不可能在遠(yuǎn)期轉(zhuǎn)化為收益?？梢宰鳛閷?duì)比的是，即便目前釘釘?shù)腄AU接近疫情期間，但其帶寬成本降低了四份之三。
但用戶還不買賬，大量的學(xué)生用戶一度蜂擁至APP STORE，給釘釘打了1分。
為了提分釘釘想過很多辦法，一年內(nèi)更新了兩三百次，“只提升了0.1分”，葉軍覺得這些辦法也不行。所以，時(shí)至今天，釘釘?shù)姆謹(jǐn)?shù)也只有2.3分。
不過，即便如此，葉軍并不覺得那段經(jīng)歷對(duì)釘釘是毫無(wú)意義的，與釘釘?shù)牡湫陀脩粝啾?，教育用戶相?dāng)差異化，它為這個(gè)產(chǎn)品打開了另外一個(gè)圈層，實(shí)際上是一次非常寶貴的用戶心智培養(yǎng)。
同時(shí)，它也讓釘釘意識(shí)到，增長(zhǎng)與高質(zhì)量增長(zhǎng)之間的差異。據(jù)葉軍介紹，現(xiàn)在，在釘釘內(nèi)部，對(duì)于高質(zhì)量增長(zhǎng)有了標(biāo)準(zhǔn)，它包括幾個(gè)維度，即企業(yè)和個(gè)人的使用時(shí)長(zhǎng)，釘釘上創(chuàng)建企業(yè)數(shù)字化應(yīng)用的數(shù)量，目前，連接到釘釘上的數(shù)字化系統(tǒng)已經(jīng)超過了1000萬(wàn)個(gè)，“這是一個(gè)非常龐大的數(shù)字?！?/p>
此外，釘釘還會(huì)關(guān)注個(gè)人使用釘釘?shù)膱?chǎng)景，“不能只是聊天，或者考勤打卡”，它們希望每個(gè)個(gè)人用戶的使用場(chǎng)景最少是三個(gè)。
這些數(shù)字支撐了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的想象力，更多的時(shí)長(zhǎng)意味著更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)，更多的系統(tǒng)意味著更繁榮的生態(tài)，當(dāng)然還有更豐富的場(chǎng)景，它指向了一個(gè)企業(yè)和個(gè)人的超級(jí)入口。
外界多用美國(guó)協(xié)同辦公工具SLACK來(lái)對(duì)標(biāo)釘釘，Salesforce對(duì)SLACK的收購(gòu)價(jià)是277億美元。但是僅就規(guī)模而言，這兩個(gè)產(chǎn)品差異巨大，目前SLACK的DAU約為3000萬(wàn)，而釘釘差不多是它的三倍。
甚至就使用體驗(yàn)而言，一位中資企業(yè)海外分部的員工告訴我們，SLACK、Teams跟COME（定制版釘釘）比，“簡(jiǎn)直是小學(xué)生和博士生的區(qū)別”。
此外，SLACK的所有場(chǎng)景均圍繞企業(yè)辦公展開，而釘釘有很大一塊業(yè)務(wù)是To C的，圍繞這個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)化開發(fā)，被葉軍視為釘釘?shù)牡诙鲩L(zhǎng)曲線。
按照他的時(shí)間表，三年后，這家公司將實(shí)現(xiàn)盈虧平衡?！耙?yàn)榘凑宅F(xiàn)在的節(jié)奏，就能到達(dá)那個(gè)點(diǎn)?！比~軍說。
要知道，不過一年前的3月，釘釘才剛剛宣布全面商業(yè)化。對(duì)于這種發(fā)展速度的To B公司，近年硅谷有一個(gè)很時(shí)髦的概念叫做半人馬公司，標(biāo)準(zhǔn)是公司ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)到1億美元。
據(jù)葉軍介紹，僅軟件訂閱式GAAP收入，釘釘就已經(jīng)明顯超過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
這些收入來(lái)自釘釘?shù)目蛻?，截?023年3月末，釘釘軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)10萬(wàn)家，付費(fèi)DAU超過2300萬(wàn)。
關(guān)于客戶，文首的那位互聯(lián)網(wǎng)公司老板告訴我他的答案——客戶就是能夠讓你賺到錢的人。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說，要從客戶手里拿到1億美元，你唯有為它創(chuàng)造出遠(yuǎn)超1億美元的價(jià)值。
釘釘創(chuàng)造的價(jià)值是什么？應(yīng)該是讓人和數(shù)據(jù)發(fā)生連接、打通和流動(dòng)。這個(gè)數(shù)字化底座就像河床一樣，中國(guó)商業(yè)像水一樣流動(dòng)，然后匯集成河流、江湖和大海。
一個(gè)令人感動(dòng)的瞬間發(fā)生在2023釘釘生態(tài)伙伴大會(huì)的開場(chǎng)，葉軍背對(duì)著會(huì)場(chǎng)call了陳航（無(wú)招）上場(chǎng)，把和觀眾的第一面留給了這位釘釘?shù)膭?chuàng)始人。無(wú)招說，好久不見，他創(chuàng)立了一家名叫兩氫一氧的公司，現(xiàn)在也是釘釘?shù)目蛻袅恕?/p>
你看，兩氫一氧就是水。
