新基金發(fā)行開始回暖，部分公募也開始對(duì)老基金實(shí)施“二次首發(fā)”，為基金銷售再添一把火。近日，多家基金公司推出績(jī)優(yōu)基金“二次首發(fā)”，效果不錯(cuò)。
多位業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示，“二次首發(fā)”代表了基金銷售市場(chǎng)重視保有量規(guī)模、看重持續(xù)營(yíng)銷的發(fā)展方向，未來有望成為基金銷售市場(chǎng)的一種常態(tài)。
多家公募實(shí)施二次首發(fā)
助力績(jī)優(yōu)基金“長(zhǎng)大”
績(jī)優(yōu)基金越來越成為基金公司的營(yíng)銷重點(diǎn)。近期，部分公募陸續(xù)推出績(jī)優(yōu)基金“二次首發(fā)”。比如中郵基金旗下的中郵優(yōu)享一年定開、工銀瑞信基金旗下的工銀聚和一年定開，都在近期打開申購(gòu)后實(shí)施“二次首發(fā)”，部分公募還是旗下首只基金“嘗鮮”二次首發(fā)。
北京一家公募市場(chǎng)部人士對(duì)記者表示，他所在公司針對(duì)“固收+”產(chǎn)品正在實(shí)施“二次首發(fā)”，每天大約有1億資金凈流入，希望能達(dá)成二、三十億的目標(biāo)。
所謂“二次首發(fā)”，是以首發(fā)的激勵(lì)機(jī)制對(duì)已發(fā)行產(chǎn)品進(jìn)行短期重點(diǎn)營(yíng)銷，屬于持續(xù)營(yíng)銷的一種。
中郵創(chuàng)業(yè)基金營(yíng)銷部副總經(jīng)理鄭重表示，從銷售的推動(dòng)形式上，二次首發(fā)和首發(fā)、持續(xù)營(yíng)銷沒有本質(zhì)區(qū)別。但在銷售策略的定位上，二次首發(fā)集合了首發(fā)和持營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：檔期集中，可以享受代銷機(jī)構(gòu)的績(jī)效考核和激勵(lì)政策的加持，基金公司也會(huì)集中投入投教和宣講培訓(xùn)，配合二次首發(fā);在產(chǎn)品選擇上，二次首發(fā)肯定是拿出業(yè)績(jī)優(yōu)秀的基金，會(huì)有較好的產(chǎn)品營(yíng)銷效果。
上述公募市場(chǎng)部人士透露，二次首發(fā)與基金首發(fā)、持續(xù)營(yíng)銷相比，主要體現(xiàn)在渠道銷售的激勵(lì)政策不同：首發(fā)的激勵(lì)最高，二次首發(fā)次之，持營(yíng)相對(duì)較低。“在激勵(lì)方面，為配合二次首發(fā)，基金公司會(huì)適當(dāng)調(diào)整代銷渠道管理費(fèi)的分配比例，比如把尾隨傭金從平常的35%提升為45%，為基金營(yíng)銷開展集中的加持政策。”
談及各家公募陸續(xù)開展績(jī)優(yōu)基金二次首發(fā)的現(xiàn)象，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉可以解決績(jī)優(yōu)基金“長(zhǎng)不大”的問題。
“二次首發(fā)能解決部分績(jī)優(yōu)基金長(zhǎng)不大的問題。”上述公募市場(chǎng)部人士表示，比如公司的部分基金長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)秀，但規(guī)模卻不到2個(gè)億，通過二次首發(fā)，給績(jī)優(yōu)基金帶來更多曝光的機(jī)會(huì)，將績(jī)優(yōu)老基金的規(guī)模做大。
上海證券基金評(píng)價(jià)研究中心負(fù)責(zé)人劉亦千認(rèn)為，二次首發(fā)相比持續(xù)營(yíng)銷激勵(lì)力度更大，能更有效推廣老產(chǎn)品，解決產(chǎn)品業(yè)績(jī)雖好但由于關(guān)注度不夠而規(guī)模上不去的問題。
鄭重補(bǔ)充說，如果新發(fā)基金沒有較好的銷售檔期或缺乏適合的產(chǎn)品批文，基金公司會(huì)選擇歷史業(yè)績(jī)較好的老基金做二次首發(fā)，以解決日常的營(yíng)銷需求;另一方面，部分公募在代銷機(jī)構(gòu)發(fā)行新基金，如果產(chǎn)品類型、策略與市場(chǎng)環(huán)境的匹配程度較低，在銷售檔期及激勵(lì)政策上的議價(jià)能力不夠強(qiáng)，二次首發(fā)也會(huì)是不錯(cuò)的選擇。
二次首發(fā)效果較好
有望成為市場(chǎng)常態(tài)
去年以來，富國(guó)內(nèi)需增長(zhǎng)混合、交銀內(nèi)核驅(qū)動(dòng)混合、工銀瑞信新金融等績(jī)優(yōu)基金陸續(xù)完成了二次首發(fā)。
在長(zhǎng)期業(yè)績(jī)較好、渠道激勵(lì)政策的加持下，績(jī)優(yōu)基金的二次首發(fā)效果良好，多只成為爆款，比如寶盈人工智能股票基金、前海開源滬港深優(yōu)勢(shì)精選等二次首發(fā)募集規(guī)模高達(dá)50億元左右，二次首發(fā)也逐漸成為不少公募加強(qiáng)持續(xù)營(yíng)銷的重要途徑。
多位行業(yè)人士判斷，“二次首發(fā)”代表了基金銷售市場(chǎng)重視保有量規(guī)模，看重老基金持營(yíng)的方向，未來可能成為市場(chǎng)的常態(tài)，但短期內(nèi)還無(wú)法取代新發(fā)基金。
鄭重表示，雖然二次首發(fā)整體效果較好，但不會(huì)替代新基金發(fā)行。一是新基金可以根據(jù)現(xiàn)階段市場(chǎng)的規(guī)律和變化，推出新的策略和創(chuàng)新品種，搶占市場(chǎng)投資熱點(diǎn)，老基金則無(wú)法做到這一點(diǎn);第二，基金新發(fā)仍是基金公司最重要的銷售指標(biāo)，通過新發(fā)基金的數(shù)量和規(guī)模搶占市場(chǎng)份額。而二次首發(fā)條件較為苛刻，只能作為階段性銷售的替代方案。
鄭重透露，從基金公司角度來講，挑選二次首發(fā)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，一是會(huì)考慮與渠道過往的合作情況，選擇在銷售端合作比較緊密的機(jī)構(gòu);二是產(chǎn)品過往的歷史業(yè)績(jī)要足夠優(yōu)秀，同時(shí)要有規(guī)模擴(kuò)充的預(yù)期;三是要考慮二次首發(fā)產(chǎn)品與渠道客群的適配度，比如公司最近正在進(jìn)行二次首發(fā)的“固收+”產(chǎn)品，會(huì)選擇穩(wěn)健類客群為主的代銷渠道。
“我們篩選這類基金，一是歷史業(yè)績(jī)好，持續(xù)受到渠道、客戶認(rèn)可的產(chǎn)品;二是基金規(guī)模不能太大;三是要是進(jìn)入開放期的定開型封閉式基金。”上述公募市場(chǎng)部人士也透露了公司對(duì)“二次首發(fā)”基金的嚴(yán)苛要求。
在這位公募市場(chǎng)部人士看來，二次首發(fā)減少了資源的消耗，又有利于緩解行業(yè)“贖舊買新”現(xiàn)象，興全、中歐等績(jī)優(yōu)公募在首發(fā)基金上的克制，也讓同行看到了可學(xué)習(xí)的成功案例。
劉亦千分析，二次首發(fā)產(chǎn)品具有可供參考的歷史業(yè)績(jī)，相對(duì)首發(fā)產(chǎn)品，不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)更低。但這個(gè)優(yōu)點(diǎn)往往在銷售時(shí)看不出什么效果，主要是首發(fā)產(chǎn)品在發(fā)行時(shí)凈值不會(huì)波動(dòng)，對(duì)投資者而言想象空間更大。另外，一些二次首發(fā)產(chǎn)品的激勵(lì)力度要低于首發(fā)產(chǎn)品。因此，部分產(chǎn)品二次首發(fā)后份額增長(zhǎng)并不明顯。
“隨著基金數(shù)量的增加，基金公司的管理成本也在不斷上升，對(duì)基金公司而言，通過二次首發(fā)來推動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)可能更具持續(xù)性，在未來很有可能成為主流。”劉亦千說。
