流通卡量增速快于行業(yè)增速，用戶交易金額增速快于流通卡量增速，這是平安銀行8月20日公布2021年半年財報中，平安銀行信用卡交出的成績單。
具體而言，截止2021年6月末，平安銀行信用卡流通卡量達6,652.74萬張，較上年末增長3.6%;2021年上半年，信用卡總交易金額18,128.59億元，同比增長12.8%;信用卡商城交易量同比增長20.3%。
信用卡行業(yè)在持續(xù)多年保持兩位數(shù)的增長之后，2019年信用卡和借貸合一卡在用發(fā)卡數(shù)量增速下滑到8.75%，2020年進一步下滑到4.29%，2021年第1季度環(huán)比上季度的增長僅為0.06%。
平安銀行信用卡的系統(tǒng)動力來自于對用戶深刻的洞察，執(zhí)行層面，則具象為商業(yè)步伐左右腳的交替前行。
左腳是依托金融科技能力，持續(xù)加強場景化、精細化及智能化經(jīng)營，打造信用卡客戶“快、易、好”的極致體驗；右腳則是將目光聚焦到重點客群的分類經(jīng)營深耕細作。
據(jù)平安銀行2021半年報顯示，核心車主類信用卡規(guī)模超2,000萬張，位居行業(yè)前列。平安銀行信用卡，又是如何成為連接車主人群的超級節(jié)點的呢？
打造“閉環(huán)生態(tài)”，與車主人群的“超級連接”
在變化莫測的商業(yè)之海及不斷優(yōu)化的交易結構里，其實有一條暗藏的洋流。只有看清這條洋流，才能預測商業(yè)的方向，把船頭調(diào)整到面向趨勢。
這條洋流，叫做“連接”。
據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底中國私人汽車保有量為2.44億輛，平均每5.8個人就擁有一輛汽車，每3個家庭就擁有一輛汽車，而車主平均駕車時間為每天1.5小時，汽車已經(jīng)成為僅次于住房和職場的第三空間。
連接“有車一族”的這一中產(chǎn)人群，是所有金融機構及各大信用卡都翹首以待的。
平安銀行信用卡的做法，則是依托平安集團打造的“汽車服務生態(tài)圈”，覆蓋“看車、買車、用車、換車”一站式全生命周期的服務，用“整體大于局部之和”的層次思維，洞察并滿足用戶與車相關的層層需求。
網(wǎng)絡上有一種觀點，中國人平均6年換一輛車。如果說車主累計花了2個月的時間享受看車、買車、換車，辦理貸款、購買車險等低頻的服務。
那么剩下的95%的時間都是在加油、停車、保養(yǎng)等高頻的“用車”環(huán)節(jié)。換言之，平安“車主服務生態(tài)”95%的服務內(nèi)容、用戶觸點時間，都是通過平安銀行信用卡這一載體來實現(xiàn)。
平安好車主信用卡用戶可享加油88折，還可以連接全面的“一站式服務”，例如30秒一鍵續(xù)保、汽車分期、車損測算等金融服務，以及ETC助手、年檢代辦、違章查詢、加油洗車、保養(yǎng)代駕等車類服務。
平安好車主信用卡的服務是一站式的，而每次服務所積累的權益都可以形成最終的權益，從體驗來說，這些權益直擊每一位車主用戶的需求痛點。
平安好車主信用卡還能夠不斷升級迭代技術，為車主建立了全面且精準的畫像體系，覆蓋車主行為、資產(chǎn)、車輛熟悉、個人偏好等維度，為車主提供更個性化、智能化的服務。
久而久之，平安的生態(tài)體系在數(shù)據(jù)層面的潛在價值將逐步發(fā)揮。由此，生態(tài)有了第二個驅(qū)動力，不只是滿足車主的需求，而是積極挖掘車主的需求；不再是根據(jù)車主的需要“照章辦事”，而是主動為車主提供個性化、直擊痛點的服務。
此外，平安集團旗下的汽車之家擁有5.5萬車型配置，最大程度滿足用戶“看車”的需求；在51%的人以貸款購置新車，擁有汽車金融牌照的平安銀行又與50家主機廠、近2萬家4s店合作，提供靈活多樣的貸款產(chǎn)品，方便用戶“買車”。用戶有了“換車”需求時，還可以在“天天拍車”平臺上享受從檢測、拍賣到成交的全流程賣車服務。
平安匯聚集團之力打造“車主服務生態(tài)”，并不是簡單的累加，而是構建“一個客戶、一個賬戶，多種產(chǎn)品、一站式服務“的綜合金融經(jīng)營模式。讓數(shù)據(jù)跑起來，讓用戶便捷起來。
平安銀行信用卡在平安產(chǎn)險、好車主APP、汽車之家等平安生態(tài)的企業(yè)和產(chǎn)品支持下，擁有了領先于同業(yè)的行業(yè)認知與洞察力既可以滿足C端車主的所有需求，又賦能B端生態(tài)伙伴的業(yè)務增長，已然形成了一個穩(wěn)定的生態(tài)閉環(huán)。
平安銀行信用卡車主人群的運營在“車主服務生態(tài)”閉環(huán)下具備了“更懂”用戶的先天優(yōu)勢，然而又不止于此。
從“連接用戶”到“深度運營”
隨著人口紅利的消失，流量教信徒對流量的定義也悄然發(fā)生改變，流量雖然是必要的，但只有轉(zhuǎn)化為存量的流量才是重要的。
平安銀行信用卡“流量轉(zhuǎn)化為存量”的做法歸納為三點：一是打造車主專屬信用卡、二是長期加油88折直擊用戶消費痛點、三是聚合車輛生活商家生態(tài)。
早在2008年，平安銀行信用卡就推出“車主卡”信用卡，2020年推出“好車主信用卡”，以差異化的競爭策略吸引車主人群的眼球。向用戶傳遞最核心、最明確、最具差異化的信息——為“有車一族”專屬打造。這一策略，也能最直接、最快速、最明顯傳遞到車主人群。
據(jù)挖財調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，車主的養(yǎng)車成本中，加油占到年均養(yǎng)車費用的48%，成為車主消費的最大項開支。在油價不斷上漲進入“7”時代之際，網(wǎng)友直呼“買得起好車，加不起油”。
針對車主對油價精打細算頗為敏感的消費痛點，平安銀行信用卡用簡單直接、豐富的權益給用戶打造爽點，包括加油88折、充電88折、停車88折等。
日前，平安銀行與中石油合作，為浙江、廣東、江蘇及上海四省市的平安銀行持卡人帶來超10億加油福利。
其中，平安銀行信用卡可92折訂購中石油加油券套餐，平安好車主卡、平安車主卡等用戶還能享受折上88折返現(xiàn)，最高年省2160元。
加油的次數(shù)越多，累計優(yōu)惠的金額就越高，平安銀行信用卡就會成為車主的高頻次信用卡，這一用戶爽點也會轉(zhuǎn)化為用戶的“傳播點”。加油優(yōu)惠對于車主人群而言，是“普適性”話題，用戶之間的信息接受度越強。
“用平安銀行車主類信用卡=加油停車88折”——這一簡單明了的“標簽”也足以讓平安銀行車主類信用卡使用者，在非平安銀行信用卡車主人群中形成強烈的“種草效應”，這便是平安銀行車主類信用卡“圈層”經(jīng)營之道。
此外，商業(yè)的經(jīng)營中有一種“人頭效應”。深諳此理的平安銀行信用卡，在車主人群的服務上，首先“戰(zhàn)略性投入”打造豐富車輛生活場景，引入大量的車主服務商家，商家越多，用戶就越活躍，用戶越活躍，入駐的商家就越多，如此反復，形成良性循環(huán)生態(tài)。
而其中，驅(qū)動良性循環(huán)的關鍵變量就是平安銀行信用卡。目前，平安銀行信用卡覆蓋的車主服務類的線下商家多達5萬多家，涵蓋加油、充電、停車、養(yǎng)護等服務。而平安銀行車主類信用卡也在以每月30萬的速度在增加。
除了車輛生活，平安銀行信用卡打造的“天天88”優(yōu)惠商戶還覆蓋了出游、美妝、美食、超市、娛樂消費生態(tài)，合計線上線下商戶總數(shù)超過10萬家……360度覆蓋了車主“車類”及“非車類”的消費需求。
平安的車主服務生態(tài)閉環(huán)雖然為平安銀行好車主信用卡提供了超級流量入口，但如何洞察車主的消費空間，與車主消費行為形成更為密集的網(wǎng)絡連接密度，將流量轉(zhuǎn)化為存量，將“優(yōu)勢生態(tài)”轉(zhuǎn)化為“優(yōu)質(zhì)生態(tài)”，這才是平安銀行好車主信用卡的增長路徑。
平安車主類信用卡的增長路徑
從化學常識的角度，點火到燃燒之間存在隱藏前提，那就是充足的氧氣。
平安銀行信用卡從車主服務綜合生態(tài)上的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為車主信用卡服務上的優(yōu)質(zhì)，我們能洞察到兩大“顯性前提”：時間前提、場景前提，但其背后的“隱形前提”更加不能忽視，那就是服務前提、技術前提。
所謂時間前提，就是平安較早布局“汽車服務生態(tài)圈”。中國平安自2002年始布局汽車金融業(yè)務，目前已建立全流程汽車服務生態(tài)圈，通過汽車之家、平安產(chǎn)險、平安銀行、平安融資租賃等公司，服務逾2億個人用戶，為近2萬家制造商、經(jīng)銷商等汽車服務商賦能數(shù)據(jù)產(chǎn)品合作及融資租賃業(yè)務。
也許這是其他銀行信用卡要通過不斷的外部賦能，在5年后才能達到的效果，平安銀行信用卡此時已經(jīng)初顯成果。從商業(yè)進程的角度，這稱之為“時間坍縮”，快人一步建立市場競爭的護城河。
所謂場景前提，就是根據(jù)車主真實消費場景和習慣構建一個圍繞車主的一站式服務生態(tài)。這需要極為敏感的用戶洞察力、極為強大的資源整合力、非比尋常的執(zhí)行耐力。
車主服務生態(tài)的建立可以對用戶和商戶形成互相促進的“飛輪效應”，而平安的車主服務生態(tài)衍生的“飛輪效應”已經(jīng)開始。
至于服務前提，則是平安銀行打造的“五位一體”新模式，是全面以客戶為中心、以數(shù)據(jù)驅(qū)動的新模式，是將最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務 惠及最廣大客群的有溫度的新模式，“五位一體”包含綜合化銀行、AI銀行、遠程銀行、線下銀行和開放銀行五個要素，要素之間相互銜接、融合，構成有機整體。
在“五位一體”的服務矩陣中，實現(xiàn)對客戶的高效、優(yōu)質(zhì)服務與經(jīng)營，再通過開放銀行觸達更廣闊的用戶群體，最終沉淀數(shù)據(jù)與能力回傳至綜合化銀行中，形成經(jīng)營服務閉環(huán)，持續(xù)自我驅(qū)動迭代。在這一服務模式之下，平安銀行信用卡也建立了有別于其它信用卡的服務體驗“護城河”。
至于技術前提，一方面是平安銀行信用卡在交互層面不斷提升“快、易、好”極致體驗，在APP上看似琳瑯滿目的服務項目，卻又在極為簡單、清晰、便捷的過程中完成。
再者，在技術的加持之下，平安銀行將AI智能語音技術滲透至197個業(yè)務場景，打造“AI+T”智能多媒體交互矩陣，持續(xù)提升客戶體驗。
2021年1季度，信用卡業(yè)務監(jiān)管專版投訴數(shù)環(huán)比下降21.1%，在用戶增長之時，投訴數(shù)還在下降。一增一減之間，可見平安銀行信用卡技術賦能的優(yōu)勢。
平安技術前提的另一面，則是在合規(guī)合法的基礎上，驅(qū)動了內(nèi)部數(shù)據(jù)的流動性，打造了一站式的服務，讓數(shù)據(jù)跑起來，讓用戶便捷起來。
因此，平安銀行信用卡能打破層層壁壘，重筑一套完整的車生態(tài)運作邏輯，讓數(shù)據(jù)在業(yè)務之中流動，讓生態(tài)之間產(chǎn)生協(xié)同。
綜上，平安銀行信用卡在顯性前提、隱形前提的綜合作用之下，從市場中脫穎而出也就不足為奇了。正如德內(nèi)拉·梅多斯《增長的極限》里說的：“真正深刻且不同尋常的洞察力，來自‘系統(tǒng) ’如何決定自己的行為”。
平安銀行信用卡的增長邏輯，并非單一性，而是系統(tǒng)性的。
太陽底下，其實沒有新鮮事。所有偉大的機會，都源自巨大的結構改變。阿里巴巴如此，騰訊如此，字節(jié)如此，平安亦如此。
平安銀行信用卡的增長路徑折射出商業(yè)連接的兩種路徑：一種是中心化，平安將車主服務生態(tài)聚合，最終形成了整體大于局部之和的效應。一種是去中心化，當網(wǎng)絡消費的“超級節(jié)點”市場占有率開始出現(xiàn)下滑，網(wǎng)絡購物呈現(xiàn)分散化，人們開始形成新的網(wǎng)絡消費行為。平安在整合了車主服務生態(tài)之后，平安銀行信用卡成為車主人群網(wǎng)絡消費新的連接點。
商業(yè)連接的一聚一散之間，平安銀行信用卡也就成為連接車主人群的“超級節(jié)點”。（來源：明公子財經(jīng)）
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